Wielu naszych klientów, wraz z rosnącymi finansowymi oczekiwaniami sieci detalicznych, dochodzi do pytania:
„Skoro mam kontrakt z siecią handlową, który gwarantuje mi dystrybucję i ekspozycję, to może w ramach optymalizacji P&L, wycofać swoich przedstawicieli handlowych?”. Pytanie jak najbardziej słuszne, co najmniej z 2 powodów:
- uzyskane oszczędności, mogą przywrócić marżę utraconą w trakcie negocjacji
- przyjmuje się, że PH ma coraz mniejszy wpływ na biznes w sieciach handlowych.
Jeden z naszych klientów, postanowił sprawdzić realizację kontraktu w 1 sieci supermarketów, gdzie wcześniej wycofał obsługę swoich PH. Sklepy zostały odwiedzone przez naszych audytorów, którzy zrobili zdjęcia ekspozycji, które z kolei zostały przeanalizowane przez algorytmy Photo recognition, wbudowane w nasz system PRO.Display. Okazało się, że:
- dystrybucja produktów
- TOP 10 produktów klienta było dostępne w prawie 90% sklepów sieci
- Najsłabsze 5 SKU zidentyfikowano w 5% sklepów
- jednak największym wyzwaniem była jakość ekspozycji dodatkowych/promocyjnych, które zostały wykupione na okres sezonu
- komplet produktów z gazetki był obecny na dedykowanych ekspozycjach, tylko w 1% sklepów
- ekspozycje podłogowe/paletowe pojawiły się w 36% sklepów, a uzgodnione materiały POSM pojawiły się tylko w 10% sklepów.
Wracając do pytania wielu producentów - „Skoro mam kontrakt z siecią handlową, który gwarantuje mi dystrybucję i ekspozycję, to może w ramach optymalizacji P&L, wycofać swoich przedstawicieli handlowych?”, nasza odpowiedź, na bazie wielu przeprowadzonych projektów, brzmi:
- tak, w przypadku najbardziej zdyscyplinowanych sieci, taki zabieg może się udać
- wymaga on jednak wprowadzenia masowego mechanizmu kontrolnego w sklepach sieci
- warto dodać w kontrakcie zapisy warunkujące, poziom opłat w zależności od % potwierdzonej realizacji
- najlepiej nadającym się sposobem takiej kontroli, są systemy oparte o algorytmy AI dedykowane do photo recognition, czyli rozpoznawania obrazu:
- Pozwalają one na masową kontrolę wielu parametrów ekspozycyjnych (w niektórych naszych projektach sięga ona nawet 100 KPI/sklep)
- Baza analizowanych zdjęć, jest jednocześnie bezdyskusyjnym dowodem, wspierającym KAM’ów w trudnych rozmowach z sieciami i wypłacaniem wynagrodzenia w modelu „pay for performance”
- W wielu projektach okazało się, że sieci doświadczając takiego podejścia naszych klientów, alokowały swoje siły i środki do ich ekspozycji, podnosząc % realizacji elementów kontraktu definiujących dystrybucję i ekspozycję.
