Właściwa strategia cenowa, szczególnie w przypadku promocji jest bardzo istotna dla detalistów.
Większość obniżki cenowej jest pokrywana przez producenta promowanego produktu, natomiast część pochodzi bezpośrednio z marży detalisty. Dodatkowo, dla maksymalizacji efektów, warto promować istotne kategorie systematycznie. Temu właśnie służy tworzenie kalendarzy promocji, tak aby lepiej zarządzać czasem promocji i cenami. W przypadku dyskontów, ze względu na ograniczony asortyment, temat wydaje się dużo prostszy. Okazuje się, że nie zawsze, co widać na przykładzie Lidl.
W tym samym czasie, zrealizowano 2 promocje na 2 niemal identyczne produkty z tej samej kategorii. Kapsułki do prania Persil za 22,99 i Ariel za 24,99. Są to jedyne markowe produkty w tej kategorii w Lidl, co oznacza, że od strony shopper’a, właściwie to cała kategoria ma obniżoną cenę. Badania pokazują, że kupujący są bardzo SMART z nastawieniem na relację jakości i ceny, więc skoro „ich sklep” oferuje promocję na 2 markowych produktach jednocześnie, to często wybierają dobrą jakość w najniższej cenie. Efekt widać w 2 miejscach, na lewym zdjęciu, gdzie klient odłożył droższy Ariel i wziął tańszy Persil oraz w kasie sklepu, który automatycznie stracił prawie 10% obrotu na tym 1 produkcie.
